Imagine dois times de basquete na véspera de se enfrentar em uma partida.
Um time é membro da liga profissional de basquete e seus jogadores têm, em média, 1,95m de altura e pesam 100kg. Eles viveram, respiraram e praticaram basquete durante todo o ensino médio, universidade e em suas carreiras profissionais. São treinados por técnicos que também jogaram profissionalmente e se destacaram em suas respectivas posições, assistiram a gravações de jogos de seu oponente e mapearam seus pontos fortes, pontos fracos e tendências de jogo sob pressão. Já que eles jogam dezenas de jogos pela temporada profissional todo ano, além dos jogos pré e pós temporada, sua organização tática é uma questão de hábito. Todos os jogadores estão focados na estratégia de jogo exaustivamente repassada. O estádio cheio com capacidade para vinte mil torcedores é território conhecido, exceto para meia dúzia de jogadores novatos no banco.
O outro time é um grupo amador que nunca jogou além de campeonatos de bairro. Embora alguns de seus jogadores tenham atuado em equipes do colégio e da universidade, apenas dois deles tiveram carreiras como profissionais, em times pequenos e da segunda divisão. Seus jogadores têm, em média, 1,70m de altura e pesam 80kg. Eles ocasionalmente treinam por conta própria em um estacionamento de um supermercado. Em que pese tenham assistido a partidas pela televisão e no estádio local, sua atenção esteve mais atraída pelos comerciais exibidos nos intervalos. Antes de a bola ser lançada, os ânimos estão voltados para o tamanho intimidador do estádio.
Quem você acha que ganhará o jogo? É mais provável que o primeiro time ganhe, talvez até com uma mão nas costas. Afinal de contas, o time amador vai levando no improviso. Em verdade, o grupo amador é até ingênuo de pensar na possibilidade de vencer seu oponente diante das circunstâncias que se apresentam.
Ainda assim, muitos empresários enfrentam situação análoga quando adentram um processo de venda de seu negócio. Quando se deparam com as necessidades de um processo como esse, tais como a avaliação do negócio, marketing, negociação dos principais pontos do deal (contrato ou negociação) e fechamento da transação, eles estão fazendo isso pela primeira vez, aprendendo a fazer. Do “lado de lá”, os compradores estratégicos e financiadores da operação já passaram por isso dezenas de vezes, eles já esqueceram mais conteúdo sobre Fusões & Aquisições do que o vendedor jamais aprenderá em toda a vida.
No aprendizado prático – e até doloroso – pelo qual os jogadores amadores passarão, possivelmente vencerá o time mais treinado e experiente. O time profissional não deve dar espaço para os jogadores amadores sequer ensaiarem jogadas e deve manter a posse de bola na maior parte do tempo. Similarmente, em Fusões & Aquisições não há trégua para a falta de experiência do vendedor. E a transação, em muitas ocasiões, é a mais importante da vida do empresário, senão a única.
Daí a importância de cercar-se de profissionais técnicos e experientes em negociações desta natureza, em especial das áreas jurídica e financeira, preparados para atender às necessidades do empresário e atuar na defesa de seus melhores interesses.
Vamos pro jogo.
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Fonte: FILIPPELL, Mark A. Mergers and acquisitions playbook: lessons from the middle-market trenches. John Wiley & Sons, Inc.: 2011.]]>